¿Cómo crear prescriptores?

"Todo empieza y acaba con las emociones"- apuntaba Eduard Punset en uno de sus libros. Así comenzaron los Desayunos Formativos del pasado viernes 27 de abril que organiza Visitelche.com  en el Centro de Congresos. En esta ocasión el profesional invitado fue Rafel Francesc @rafelfrancesc, coaching, mentoring y consulting, que nos habló sobre la creación de prescriptores, aquellas personas que hablarán bien de mi servicio, de mi empresa y que por lo tanto serán nuestros mejores vendedores. 

Según Rafel no hay mejor comunicación que la que se da entre personas, el clásico "boca a boca" nunca falla, esta sí es la verdadera comunicación capaz de llegar al corazón del cliente y la que le hace moverse. De ahí el título de esta sesión "El Marketing más viejo del mundo".
La idea que propuso es la siguiente: hay un estudio que demuestra que cada cliente puede tener la capacidad de influir de alguna forma en unas 8.000 personas según la teoría de los "Seis grados de separación" (Duncan J. Watts). Esta teoría demuestra que solo seis "saltos" nos separan de cualquier persona del planeta. Por eso el trato a nuestro cliente es clave. Y es en este punto donde trabaja el Neuromarketing, un perfecto cócktail de marketing y psicología que ya hace un tiempo empieza a invadir (o, al menos, debería hacerlo) los Departamentos de Marketing de las empresas turísticas.

Pero vamos a lo práctico ¿cómo convertir a nuestros clientes en nuestros mejores vendedores? Según Rafel Francesc esto se puede conseguir en 6 pasos: 

1. Si das recibes. En los Desayunos Formativos un asistente comenta que su abuelo Basilio siempre decía "manos que no dais qué esperáis". Si yo ofrezco al cliente, el cliente siente la necesidad de agradecérmelo ¿cómo? Pues hablando bien de mi, por ejemplo.
2. Lo prometido es deuda. Si mi empresa transmite que los servicios tendrán una calidad determinada estoy comprometiéndome ante el cliente a prestar este servicio con esta calidad. Lo contrario le decepcionará.

3. De ti me fío. La decisión de compra en muchos casos es un proceso ligado a las emociones, y esto hace que las recomendaciones de gente de confianza influyan en esta decisión.

4. Las celulitas espejitos. Si sonrío, me sonríen. Si ofrezco, me ofrecen. Y si soy capaz de reflejar los valores de mi  cliente en mi persona mucho mejor. Y otra cosa, el halago honesto a nuestro cliente es eficaz.

5. Todo es relativo. ¿Cuál es la ventaja diferencial de mi empresa con respecto a las otras? ¿Cómo lo hacen los demás? ¿Por qué no compararme? ¿Qué le ofrezco yo al cliente que no hacen los demás?

6. Y por último ¡¡Qué me lo quitan de las manos!! El cliente da más valor a lo difícil, a lo escaso. Técnica tradicional de venta pero bien planteada sigue dando resultados. 

¿Qué os parece? Bueno todo esto es una síntesis de lo hablado en los Desayunos Formativos de Visitelche pero si queréis ampliar información sobre el tema os dejo esta web: www.rafelfrancesc.com también podéis ver el ppt de la ponencia en www.visitelche.com y por qué no www.eduardpunset.es. Y el libro de Duncan J. Watts "Seis Grados de Separación" imprescindible para comprender el funcionamiento de las redes sociales. Barcelona: Ed. Paidós, 2007. 

Que os aproveche.

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Estela Peral
Profesora de Hostelería y Turismo
IES Tirant Lo Blanc - Elx